天天快报——国科恒泰刘冰:深挖规模效应推进降本增效

近日,一笔医疗器械行业的数亿元B轮融资额的公布,让外界再度看到在大健康与医改深化背景下,医疗器械频产业的前行曙光。

获得这次融资的主角是一家成立仅3年,已从2人团队发展到如今的200人团队,销售额达20亿的国科恒泰(北京)医疗科技有限公司(下称“国科恒泰”)。那么,目前医疗器械产业的火爆是真火还是虚火?行业的竞争、未来趋势究竟走向如何?对此,记者独家专访了国科恒泰(北京)医疗科技有限公司董事、执行总经理刘冰,了解国科恒泰这家独创出“以物流为基础来做行业的突破”的这一创新商业模式背后的成功秘诀。

“新鲜事物” 前景可期

“我们这种公司是个新鲜事物。国内真正的高值耗材销售市场的兴起也就是过去的20多年时间。从1993年、1994年开始,中国的产品用量才开始逐渐上升,且过去基本都是以国外产品为主,而后再慢慢的在现在这几年中国产的高值耗材开始越来越多,甚至在数量上,已有很多品种都超过进口数量。”刘冰对记者表示,国科恒泰的销售模式上区别于过去很多公司采用的即原厂把东西卖给经销商,经销商把东西卖到医院,医院把东西卖给病人这么一个传统的销售链条做法,而是在形式上,采取了是放在了原厂跟经销商中间,连接了原厂和经销商之间的一个中间的,定位为高值医疗耗材领域第三方专业物流平台和综合服务商平台。

“也就是说从物流的角度或者买卖的角度,它是原厂卖给我们,我卖给经销商,经销商再卖到医院,这是我们主流的模式。”刘冰认为国科恒泰的这种公司经营模式应该算是行业的一个新兴功能,或是一种新的公司业态,也算得上是新的一种行业。

采访中,刘冰认为,国科恒泰抓住了医改和市场渠道变革的历史机遇,由专业第三方供应链平台介入,利用资金优势、创新商业模式、整合供应链各环节大数据并优化配置资源,使供应商、物流平台、经销商、金融机构等优势互补。

来看一组行业数据。前瞻产业研究院提供的《中国医疗器械行业市场前瞻与投资预测分析报告》指出,2001年我国医疗器械市场规模仅为170亿元人民币,到2013年医疗器械市场规模首次突破2000亿元人民币大关,到2014年医疗器械市场规模为2556亿元人民币,14年时间医疗器械市场规模暴增14倍不止,年均复合增速为 22.69%。

按照这一发展趋势,预计2015年我国医疗器械市场规模可突破3000亿元。

再细分而言,据非官方统计,高值耗材出厂的整体市场达到600-700亿的规模,且每年有20%以上的自然增长。目前中国医疗器械的市场规模与药品相比,比例约为1:4。在美国比较成熟的市场,该比例则为1:1,因此,医疗行业尤其是医疗耗材领域,国内市场潜力巨大。

不置可否的是,背靠着数以千亿的大容量市场,国科恒泰的业绩表现也一路喜人。刘冰告诉记者,现在公司平台一个月的销售额差不多是1.5个亿左右。“今年全年的销售额估计能做到16、17个亿,18个亿的销售。今年是我第三个完整年,大体公司每年的业绩都在翻番还多一点,是这样一个规模。”

踩着火箭般的靓丽营业数据,国科恒泰在推进上市之路上颇有精进之势。国科恒泰本轮获得的数亿元B轮融资,系由国科嘉和与君联资本联合领投,北极光创投、通和资本、山蓝资本、百年人寿等机构的跟投。新一轮融资后,恒泰医疗在高值医疗耗材供应链服务平台领域继续夯实各项基础设施与网络布局,这笔资金将用于推进商业模式的创新升级,落地大数据和SaaS应用,加速规模扩张。

对于公司的未来发展,刘冰倒是毫不掩饰对于市场未来前景的信心和宏大目标。“我们在最初设计这家公司的未来的时候,就已经是要将其做上市了。这是我们在第一分钟成立这个公司,就做好了这样的计划。为什么呢?第一、这个公司可以做得很大,它可以做上百亿级的公司;第二、题材是现在上市公司里头很少的,高值耗材这个领域目前没有一家是上市公司。”

挖潜规模效应 推进降本增效

倚仗独有的商业模式,有人将国科恒泰对标为中国高值医疗耗材领域的“阿里巴巴”。对于这一业务模式的对标,刘冰笑称,“国科恒泰通过供应链渠道全程管理和规模化运营,应该说我们已经做了这个行业的第一大的公司。虽然只是四年的时间,但我们已经做到了这个高值医疗物流行业里第一大。”

取胜的秘诀和法门是什么?刘冰透露,国科恒泰正是看到高值医疗器械产业在达到一定规模且又不断增大的趋势下,自然就产生了一些个分久必合、合久必分的理念。“它要有一些个功能,会去产生规模效应。你有规模了,就会产生成本的降低、服务水平的提高。那么什么功能是在这个高值耗材领域,是一个可以做规模的呢?”

刘冰的答案就是:没有去跟原厂和经销商的核心竞争力发生冲突,而选择了作为仓储、物流、配送这些个基本功能的未来规模效应。

“规模效应就是我们这种公司,我们把整个原来链条里的功能,重新细分。我去把原来由原厂做一些事,跟经销商做的事,我替代他们去做。我给多家原厂做,给多家经销商做事,我就有规模的。这规模一扩大了以后,成本就降低了,效率就提高了,那服务水平就上去了。”

刘冰自信地告诉记者,目前国科恒泰已经做到了高值医疗耗材产品,从进口到中国,或者出厂一直到植入到病人的身体里面,产品不需要再进入任何一家公司的仓库,经过任何一家公司的人的手,完全是由国科恒泰一家公司从头到尾负责在中国的所有物流的事物。

刘冰认为,这个物流环节打通了以后,就有一个信息的打通。“现在看来,第一步物流平台已经初具规模,未来3-4年里,平台将做到30-40亿的规模,这样的规模已经跃入一线医疗高值耗材物流平台队伍。在此基础上国科恒泰做金融服务,并且已经开始组建专业的服务团队,进入实质性的实施阶段。近来国家药监局在推医疗器械GSP认证,明确地规定,这些经营销售的企业必须要有完善的管理和追踪系统,这样的基础要求在国家层面进行推广,就给我们提供了一个信息发展的基础。未来我们会逐渐推出帮助我们终端的经销商去建立他们的信息管理和追踪系统的综合管理软件和手段,并且免费的推出,对国家追溯信息以及病人服务的质量的把控有助力作用,并且将收集来的大数据应用到行业中,我们觉得这种可能性可以实现。”

采访中,记者注意到,由于现下中国医疗器械领域供应链中各环节普遍存在企业规模较小、行业整合度低、总体渠道物流成本偏高、信息与资金渠道分散与低效等现象,第三方专业供应链服务平台的出现,顺应了行业发展变化的需求,代表着医疗器械供应链管理向集约化发展的趋势。

对于国科恒泰的未来,资本也笃定的表示看好。君联资本合伙人欧阳翔宇在谈及投资国科恒泰的主要原因时表示,看好这个市场的潜力,认为国科恒泰通过供应链渠道全程管理和规模化运营,能够提高效率降低总体运营成本,对医疗耗材供应链管理的精细化协作有深远影响。

关于国科恒泰

公开资料显示,国科恒泰成立于2013年2月,隶属于中科院国资委下属子公司,定位为高值医疗耗材领域第三方专业物流平台和综合服务商。目前公司涉及内容包括骨科脊柱植入、骨科关节植入、心脏介入、外周介入、泌尿介入、消化介入、电生理等领域产品。

国科恒泰目前与美敦力、波士顿科学、施乐辉、史赛克等9家供应商成为战略合作伙伴,服务于600家经销商,领域涉及骨科、心脏介入、外周介入、泌尿、消化、肿瘤、电生理、呼吸、医疗诊断、动力设备等多个科室与学科。其业务覆盖全国各省市,已在全国建立了31个分仓,搭建起全国物流配送网络体系。

关于刘冰

刘冰先生现任国科恒泰(北京)医疗科技有限公司董事、执行总经理,拥有美国阿肯色州立大学小石城分校MBA硕士学位。在此之前,刘冰先生在强生中国医疗器材有限公司工作8年,历任DePuy-Joint全国销售经理,全国销售总监,市场发展部总监。1995年至2005年期间,刘冰先生曾就职于世界最大的人工关节公司美国百时美-施贵宝-捷迈公司,以及国内早期医疗器械物流平台上海运通医疗器材有限公司,担任营销总监。刘冰先生拥有20年高值医疗耗材领域管理经验,曾指导建立了国内最初几家医用高值医疗耗材物流平台,是医用高值耗材物流平台的核心创建者之一。